Vermarktungsstrategien

Den richtigen Verkaufsplan entwerfen

Die Abstimmung und der Einsatz der Vermarktungsinstrumente erfolgt immer individuell. Nicht jedes Verkaufsinstrument kann und soll bei jeder Immobilie eingesetzt werden. Ein guter Verkaufsplan berücksichtigt dabei eine große Bandbreite von Aspekten und Fragestellungen.

Einige Beispiele:
Eine leerstehende Wohnung bietet vielfältige Möglichkeiten des Marketings, aber eine vermietete oder selbst genutzte Wohnung erfordert dagegen eine eher diskrete Herangehensweise. Wie aber kann man die Wohnung dann trotzdem möglichst vielen Interessenten zeigen ?. Und welche sind die richtigen ?. Ist viel Werbung besser oder sollte sie lieber ausgewählt sein ?. Kann über einen längeren Zeitraum geplant und vermarktet werden oder ist eine schnelle Abwicklung mit Fristwahrung erforderlich ?. Welche Gegebenheiten von Haus und Nachbarschaft sind zu berücksichtigen ?. Welches ist die Zielkundschaft für mein Objekt und wie spreche ich diese an ? Sind Renovierungen vor dem Verkauf noch sinnvoll ?. Lohnt es sich eine Zeitungsannonce zu schalten ? (mitunter: Ja !) . etc.

Die Punkte sind ebenso zahlreich wie die Gelegenheiten zur Optimierung. Vergeben Sie keine wertvollen Chancen. Ich erstelle für jeden Verkauf einen objekt- und situationsspezifischen Plan zur Vermarktung.

Sie können mir hier eine unverbindliche Anfrage stellen.


Verkaufssituationen lassen sich darüberhinaus in vier Hauptkategorien zusammenfassen, die unterschiedliche Herangehensweisen erfordern:

1. Unvermietete, unbewohnte Immobilien

Eine hervorragende Ausgangslage ergibt sich, wenn die Immobilie unbewohnt und unvermietet ist. Der bestmögliche Verkaufspreis lässt sich dabei erzielen, in dem die Vermarktung möglichst breit und öffentlich aufgestellt ist. Das Prinzip ist einfach grundsätzlich markwirtschaftlich und wird sich nie ändern: Je höher die Nachfrage, desto höher der Preis.

Ziel der üblichen Vermarktungsstrategie von d&b Immobilien ist es mit breiter Bewerbung und einer hervorragenden Präsentationtechniken wie Profifotos, 360° Panoramen und Video eine möglichst breite Aufmerksamkeit unter den Immobiliensuchenden zu erzielen. In diesem Falle gilt: Je mehr Besichtigungstermine, desto besser. Wenn niemand gestört wird, spricht nichts dagegen 20 oder auch 30 Besichtigungstermine wahrzunehmen und die Gelegenheit für eine persönliche Beratung der Interessenten vor Ort zu nutzen. In diesem Sinne suche ich nicht nach dem erstbesten Käufer, sondern nach dem, für den diese Immobilie perfekt ist und das entsprechend zu honorieren weiß.

2. Diskrete Vermarktung

Auch diese Vermarktungsform hat ihre Berechtigung. Nicht immer ist große Aufmerksamkeit bei einem Verkauf gewünscht, sondern genau das Gegenteil. Trotzdem soll aber natürlich ein bestmöglicher Kaufpreis erzielt werden. In diesem Falle werden bereits vorliegende, vorgemerkte Kaufinteressenten mit einer anonymen Bewerbung kombiniert. Kaufinteressenten erhalten hierbei zunächst nur Rahmendaten und werden bei weiterem Interesse schrittweise qualifiziert.

Je weiterführender das Interesse, desto mehr Daten, Foto- und Präsentationsmaterial werden freigegeben. Am Schluss soll nach Möglichkeit eine Handvoll qualifizierter Interessenten stehen, die auch bereits über einen ausreichenden Solvenznachweis verfügen und mit denen dann einige wenige Besichtigungstermine vorgenommen werden. Diese Vorgehensweise ist komplizierter und erfordert mehr Aufwand und Zeit. Wenn sie gut angelegt ist, kann Exklusivität jedoch auch zu einem überdurchschnittlichen Verkaufserfolg führen.

3. Selbst bewohnte Immobilien

Wenn kein gesonderter Bedarf an Diskretion vorliegt, Sie aber trotzdem nicht mit 20 oder 30 Besichtigungsterminen in Ihrer noch immer selbstgenutzten Wohnung vorliebnehmen wollen, bietet sich eine ähnliche Vorqualifizierung an, wie bei der diskreten Variante. Der Vorteil besteht jedoch darin, trotzdem eine wirksame öffentliche Bewerbung betreiben zu können, um die Nachfrage zu maximieren.

Um die Interessenten dann im nächsten Schritt auf eine akzeptable Zahl an qualifizierten Interessenten zu reduzieren, wird den Kaufinteressenten eine wirklich umfangreiche Informationsbasis zu der Immobilie und den Objektunterlagen geboten. Mit einer ordentlichen Vorrecherche können so bereits einige unnötige Besichtigungstermine im Vorfeld vermieden werden. Vor die Besichtigung kann außerdem die (geschütze) virtuelle Begehung vorgeschaltet werden. Die Auflösung dieser Präsentationsform ist sehr detailliert und Interessenten bekommen bereits vorher einen sehr realistischen Eindruck von der Immobilie, um zu entscheiden ob sich eine Besichtigung für sie tatsächlich lohnt.

4. Vermietete Immobilien / Kapitalanlagen

Diese Situation ist ähnlich, wie bei selbst bewohnten Immobilien nur noch etwas schwieriger, da der Mieter in der Regel noch weniger Interesse an unnötigen Besichtigungsterminen hat, als der Eigentümer, der selbst in seiner Wohnung lebt. Manchmal fehlt sogar die gänzlich grundsätzliche Bereitschaft. Ein sensibler Umgang mit dem Mieter ist hier besonders wichtig. Oft helfen dabei die richtigen zwischenmenschlichen Töne mehr als jede Besichtigungsklausel in einem Mietvertrag. Dementsprechend behutsam gehe ich mit Mietern um und respektiere ihr Zuhause. Die Erfahrung zeigt, dass dies außerordentlich geschätzt wird und mit einer hohen Kooperationsbereitschaft in den wirklich wichtigen Momenten gedankt wird.

Kaufinteressenten werden auch hier wieder vorselektiert. Vor einer Besichtigung werden allen Interessenten alle detaillierten Objektunterlagen (im übrigen datenschutzrechtlich geschwärzt und anonymisiert) zugänglich gemacht, die sowohl für eine private Kaufprüfung notwendig sind, als auch für eine Finanzierungsprüfung benötigt werden. Innenansichten der Wohnräume können an dieser Stelle auf Wunsch des Mieters ebenfalls auf einem ausgewählten, Kreis von qualifizierten Interessenten beschränkt werden. Auch hier lässt sich die Technik der virtuellen Begehung wieder einsetzen.

In der Regel reduziert sich somit der Kreis auf eine Handvoll Besichtigungstermine, die fast immer hauptsächlich auf ein oder zwei Tage verteilt werden und mit dem Mieter abgestimmt werden können.